怎样拉到客户 怎样才能拉到客户

怎样才能拉到客户

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做销售怎么拉客户?通过什么方式

1、逐客访问
　　优点缺点
　　范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝
　　可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间
　　可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高
　　关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户；
　　二是营销人员的素质和能力。
　　2、广告搜寻
　　优点缺点
　　传播速度快目标对象的选择不易掌握
　　传播范围广广告费用昂贵
　　节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应
　　关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。
　　3、连锁介绍
　　连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法
　　优点缺点
　　信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划
　　能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位
　　方法：<1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友；
　　<2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。
　　关键点：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。
　　4、资料查寻
　　优点缺点
　　<1、较快地了解市场容量和准客户的情况；<2、成本比较低商业资料的时效性比较差
　　可以提供目标客户的公共情报有：
　　<1、电话号码本<2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等
　　<3、各种专业名册<4、选举人名册<5、证照的核发机构<6、新的工程的修建
　　<7、报纸、杂志上登载的讯息
　　关键点：细心与积累
　　5、名人介绍
　　优点缺点
　　影响力大，信赖度高，成交快。
　　完全将成交在一个人身上，风险比较大。
　　注意：选择恰当的人选
　　关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。
　　6、会议寻找
　　优点缺点
　　成本低，面广，容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户
　　关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图）
　　7、电话寻找
　　优点缺点
　　节省时间，节约成本，拜访速度快信赖度差，容易被拒绝
　　方法：制定电话销售计划，计划内容--------
　　<1、建立核实预期客户的标准<2、使用该标准列出预期的名单
　　<3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度<4、确定每次打电话的目的
　　<5、准备开场白和销售信息<6、准备各种方式结束销售
　　<7、如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一次会面
　　关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。
　　8、直接邮寄寻找
　　优点缺点
　　许多行业（电子产品、文化产品、工艺品等）最常用而且最有效的一种方法，成本高，时间长
　　客户资源广，告之面大成交机会就会多回复率低
　　方法：
　　<1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电话订购；
　　<2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜；
　　<3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户；
　　<4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。
　　9、市场咨询
　　优点缺点
　　方法简便，针对性强成本高
　　关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，以达到最佳效果。
　　10、个人观察
　　优点缺点
　　成本低易受主观判断力的影响
　　关键点：灵感与执行
　　11、代理寻找
　　优点缺点
　　赢得时间，针对性强，成交率高中介费的增加，利润点降低
　　关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场
　　12、从竞争对手手中抢夺
　　优点缺点
　　最直接、最快捷的途径稳定性差
　　容易寻找目标花一定代价
　　关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点
　　13、委托助手
　　优点缺点
　　节省营销人员的时间
　　减少营销人员的工作量
　　扩大产品的社会影响助手的人选不易确定
　　关键点：助手选择与培训
　　14、行会突击
　　优点缺点
　　如果方法得当，会开发大量的客户资源。不容易合作
　　减少营销人员的工作量top-sales
　　关键点：寻求合作的机会点
　　15、设立代理店
　　优点缺点
　　利于统一的企业形象宣传费用大
　　扩大品牌影响力
　　关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。
　　16、贸易伙伴推荐
　　优点缺点
　　资源共享，可获双赢。
　　省力、省时、有效。会有某些利益冲突
　　关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴
　　17、俱乐部寻找
　　优点缺点
　　有信赖感、容易交流
　　气氛轻松，易于成交
　　关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户

作为业务员如何拉客户

搞定客户的6大绝招
为什么
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？
第一招：专业取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
第二招：利益打动客户
我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。
第三招：态度感染客户
谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。
第四招：情感感动客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户
第五招：行动说服客户
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。
第六招：用心成就客户
上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”
希望对你能有所帮助。